當下家居行業正處于一個深刻變革的時代，挑戰與機遇并存。如何把握轉型升級窗口期，打贏新一輪變革戰是每個企業的必答題。近日，在相信未來——定制家居行業高質量發展大會上，廣東省定制家居協會秘書長、博駿傳媒創始人曾勇分享了定制家居行業的七大變化。從產業結構的劇烈變動到市場及渠道的變化等多方面，深度剖析當下行業現狀，解碼行業發展趨勢。

向存量求增量

舊改換新市場成為新增長點

中國人口轉為負增長，房地產下行，定制家居行業由增量轉變為存量市場，行業競爭加劇。同時隨著城鎮化規模的穩步推進，不少城市舊小區、樓房存在翻新改造的需求，基于舊改、局改、以舊換新等市場容量不斷上升。

據中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會測算，當前城市家庭住房中，約有2.7億套住宅房齡在20年以上，有較為強烈的翻新、改裝需求，家裝換新市場規模近萬億元。顯然，存量房改造市場蘊含巨大發展機遇，只有把握住這一新增長點，才能在未來的競爭中掌握主動權。

目前廚房、衛浴空間的存量改造需求最為突出。為此，萬華生態新家裝以廚衛空間的存量局改業務為突破切入口，用綠色工業化定制內裝撬動舊改市場，推出“48小時快改快裝”整體衛浴解決方案。除了衛生間局改，整體廚房也可實現一天拆一天裝，原理與衛浴空間一樣。

在第13屆廣州定制家居展上，鯉享家展現了輕量化運營的舊改社區店4.0模式。鯉享家以舊房改造社區店為載體，百家品牌供應鏈支撐，構建了“鯉享舊改、鯉享助老、鯉享智改、鯉享商裝”四大主營業務，主要為周邊3公里老舊小區提供居家生活到家服務。2024年，鯉享家定下“百城千店，三年萬店”的發展目標，可見其對舊改市場潛力的樂觀。

產業結構劇烈變化

頭部尾部長期共存 中部逐步收縮

中國定制家居行業在經歷了迅猛的發展期后，正逐步邁向成熟階段，其產業結構正經歷著劇烈的變革。在此過程中，品牌集中度顯著提升，競爭格局也進一步分化，市場競爭愈發激烈。

歐派、顧家等頭部企業依靠規模優勢、渠道優勢、成本優勢、品牌優勢等發起新一輪攻勢，從卷價格到卷交付、卷模式，爭奪更多市場份額。尾部企業依靠本地化優勢、價格優勢，能夠更加靈活地響應市場需求，占據三四線下沉市場份額。同時本地區域工廠之間也開始形成聯盟，通過資源共享和利益共享，共同構建產業生態鏈，進一步鞏固和提升區域市場的競爭力。

相比之下，中部企業進退兩難，生存空間逐步收縮。一方面，中部企業在規模、體量、供應鏈、渠道等方面與頭部企業存在明顯差距，難以形成總成本領先優勢，品牌影響力也相對較弱；另一方面，尾部企業已牢牢占據下沉市場，無論是價格還是服務半徑上都更具市場競爭力。雙重夾擊下，腰部企業破局探索已然迫在眉睫。

市場進一步細分

差異化成中部企業競爭焦點

雖然隨著行業的成熟，中國定制家居品牌集中度會提升，但由于定制家居是一個關于“美”的行業，因材質、顏色、風格、尺寸等會產生各種個性化消費需求，即使是頭部企業也難以完全滿足市場上所有消費者的需求。因而，中部企業仍有極大的發揮空間，只要找準行業生態位，建立自己在某個細分市場、細分賽道的差異化競爭優勢，就能活下來，活好。

差異化將成為當下及未來中部企業的破局方向與競爭焦點。

比如，百得勝主打“水漆環保”差異化戰略，開創油改水新局面，以強大的水漆核心科技，攻破木皮色牢度世界級難題，打造5級色牢度水漆木皮柜墻門系統。在穩住板式定制基本盤的同時，百得勝向水漆輕高定升級，打造新增長點。在第13屆廣州定制家居展上，百得勝攜最新5級色牢度水漆木皮輕高定新品亮相展會，展示更為成熟的水漆定制工藝。

冠特提出“因為除醛，所以環保”的差異化定位，不斷更新迭代除醛技術，實現了從單一的板材環保到全面居家空間環保的突破。同時，聚焦個性化高端定制，依托工業化、信息化優勢，解決了個性化高定交付難題，建立起交付快，準確率高、落地效果好、價格還不貴等核心優勢，構筑了堅固的品牌護城河。

勞卡則以設計服務領先為差異化戰略定位，推出“七星設計服務”，為消費者提供涵蓋十大品類、十大空間、六大要素的“好看更好用”一體化整家定制解決方案。并以抖音同城+拎包雙擎驅動，以標準化方法論和專業培訓賦能模式，賦能經銷商解決獲客難題。

渠道多元化

 銷售觸點進一步下沉

曾經，傳統家居賣場憑借行業信息的不對稱，以及地產紅利對家居消費的推動，成為家居企業重要流量入口。但隨著消費習慣改變以及線上渠道的興起，家居賣場客流逐漸下降。與此同時，傳統經銷渠道增長逐漸乏力，僅靠單一渠道已難以實現增長。

因此，許多企業采用傳統經銷、裝企、設計師、電商、拎包、工程等多元渠道并行發展的策略，打開更多流量入口。比如歐派、顧家、索菲亞、志邦、尚品宅配、金牌廚柜、好萊客等企業都以零售、拎包、裝企、電商等多渠道運營模式開拓市場。

其中，裝企作為家裝消費核心入口，正在成為定制家居企業尋求結構性增長、提升獲客效率的主要發力方向。如歐派與各地龍頭裝企強強聯合，打造整裝大家居模式。2024年歐派還推出了整裝渠道訂單“10天交付”新模式，提升產品交付效率。為服務好裝企，志邦則先后發布“超級邦”裝企服務戰略、“全空間高效整裝”解決方案、“十大超能力”等多維賦能體系，協助裝企解決產品交付難題。

此外，近年來許多腰部企業向輕高定轉型，而設計師渠道是品牌走向高端化的關鍵，成為了品牌新的流量入口。比如，2023年以來皮阿諾不斷推出設計渠道專業運營活動，以線上課程+線下定點培訓的方式，賦能經銷商打造設計師渠道生態圈，加速向輕高定轉型。2023半年報顯示，皮阿諾的合作設計師已超過 2000位。

同時，更貼近消費者生活圈、服務半徑更小的社區店逐漸興起，銷售網點加速下沉。在第13屆廣州定制家居展上，筑美家居推出了“20㎡開店”創新模式，主攻投資小、回報高的社區店，以1家旗艦店+N家社區店的模式，最大限度覆蓋和滲透目標客群。冠特在此次展會上也推出了“1+N”商業模式，通過N家社區店為旗艦店引流，重構流量閉環，解決終端獲客難題。歐派家居也布局了社區店，目前其終端渠道細分為四種模式，大家居店、高端店、工廠折扣店和社區店。

消費分級用戶分層

進一步倒逼行業變革

人們對于美好生活有著不同的定義，在消費能力、審美標準和應用場景上都有著極度個性化的需求，家居市場呈現出明顯的消費分級、用戶分層趨勢。同時，隨著家裝信息的透明化，消費者也變得更加理性，他們一邊捂緊錢包，一邊精打細算，不再盲目追求品牌或價格，而是更加注重品質、顏值和質價比。消費需求的變化也進一步倒逼企業創新變革，以適應不斷變化的市場環境。

比如林氏整家定制確立質價比戰略，做年輕人消費得起的大牌高顏設計感產品。通過線上平臺消費數據，強大的數據分析能力，深度挖掘消費者潛在需求，進行針對性的產品研發、設計和生產。

米蘭納則提出“有品定制美好價格”的品牌定位，走極致質價比路線，以“價格低、品質好、設計感強”的產品滿足年輕人對品質家居生活的需求。

龍頭企業強化一體化整家能力

加速推動大家居走向融合

近年來行業步入大整合時代，成品、軟體、定制走向大融合，整家整裝模式崛起，成為企業挖掘的新增長點。無論整裝還是整家，背后考驗的都是家居企業的整合能力。定制家居龍頭企業通過不斷完善自身供應鏈體系，成功構建起從供應鏈、產品到渠道、終端、交付的一體化的整家運營體系，加速推動大家居一體化融合。

如歐派提出大家居戰略，通過一體化設計、一站式購齊、一體化交付、一攬子搞定的整體家居服務，滿足消費者一站式置家需求。顧家家居推出一體化整家戰略，通過定制柜類+軟體家居的一體化研發、制造與交付，推動“軟體家具+定制一體化”的品類融合。

在頭部企業推動下，一站式解決方案已逐漸成為消費端與企業端的共同選擇與趨勢。腰部企業也在結合自身基因優勢，紛紛探索出更多樣化的多品類集成經營模式，為市場注入新活力。在第13屆廣州定制家居展上，我們可以看到柜墻門一體、整家定制、家居+家電一體化等多種經營模式。

IPO進程放緩

企業競爭回歸核心能力打造

據不完全統計，2023年沖擊IPO的泛家居企業約有30家，僅兩家成功審核通過。3月31日，深交所網站信息顯示，8家家居企業IPO中止。整體而言，家居行業上市進程并不順利。

究其原因，一方面，資本市場對家居企業的審核日趨嚴格，IPO收緊；另一方面，內外部競爭加劇，行業內卷激烈，企業盈利能力表現不佳。家居企業需要重新審視自身的發展路徑，積極調整心態，回歸核心競爭力打造，通過加強產品創新、品牌建設、團隊培養、組織能力建設等，不斷夯實品牌內力，以應對未來的市場競爭和發展挑戰。

結語

從增量到存量，定制家居行業進入新發展周期。舊改換新成為新增量，競爭格局分化，市場進一步細分與下沉，渠道更為多元，大家居加速走向一體化融合......每一個新變化都標志著行業正在邁向更加成熟與更多元的未來。對于家居企業來說，這是一場比拼內功的持久戰，擁有戰略定力的長期主義者，精細化運營的先行者，將會贏得更持久的發展。